保健品目前在消費者的心目中屬于一種可有可無的產品，吃，當然很好，不吃，也無所謂，它和藥有著本質的區(qū)別，消費者生了病，藥是非吃不可的，而對于價格相對昂貴的保健品而言，不吃也就無所謂了，所以，不管你補腎補腦補心，消費者在沒有對自身的某些問題產生預期的恐懼之前，是不會將鈔票投向你的產品的。要使消費者對你的產品動心，首先必須巧妙地激發(fā)消費者對產品所能解決問題的心理恐懼，嚇得消費者“魂飛魄散”才行。某膠囊在市場推廣時就深諳此道，向消費者訴求由于受農藥殘留、空氣污染、人體老化等原因，至使人體內有毒，說體內有毒還不夠，還加上體內有6.5克毒這樣的量化指標，并繪聲繪色地向消費者描述體內有毒后的一些反應與表現，有效的激發(fā)了消費者的恐懼，為后繼利益點的推出鋪平了道路。

　　激發(fā)恐懼的要點在于要有理有據，所說的理由不能太玄，并且是消費者能切身體會到的恐懼，如空氣污染、農業(yè)殘留等理由消費者能“看得見、摸得到”，其恐懼的效果自然就會好。而很多保健品雖然也做了恐懼訴求，但太玄太深奧，反而讓人覺得離自已太遠，從而激發(fā)不起恐懼心理。第二是所進行的恐懼訴求要符合消費者的慣性思維，如毒的概念自古有之，你訴求消費者體內有毒，并將環(huán)境污染等產生毒素的原因闡述清楚，排毒就容易被消費者接受，而很多諸如衰老因子、人體環(huán)保等恐懼訴求就會讓人覺得太虛太玄而不容易被接受，或必須付出很大的代價才能被消費者接受。第三是恐懼訴求要恰到好處，不能太過分，太過分會讓人覺得惡心，這樣反而會適得其反。

當然，并不是所有的保健品都要將激發(fā)恐懼列為重頭戲，關鍵要看消費者對該恐懼訴求的熟悉程度和競爭對手的市場教育力度。如降血脂類的保健品，由于品種繁多，各降血脂產品都在告訴消費者血脂高的危害，如果我們再跟進激發(fā)恐懼，則成了沒必要的浪費，無法將有限的廣告資源用在關鍵的地方，只要直接訴求利益即可，同樣是一百萬的廣告費，所起的作用將大不一樣。Idty0007