據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，在保健品招商的眾多銷售渠道中，終端銷售占據(jù)的比重已經(jīng)超過(guò)了50%，將傳統(tǒng)的“專賣店模式”、“推銷員上門(mén)模式”遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。因此，采取終端銷售的模式是保健品生產(chǎn)廠家的最佳銷售途徑之一。

在鋪貨之前，保健品招商廠家首先要做好對(duì)終端的走訪調(diào)查，做到“先看后問(wèn)”。所謂“先看”，就是要先看終端的規(guī)模、地理位置、客流情況，以及藥店保健產(chǎn)品的品種、檔次、格局等等，以此來(lái)了解自己所代理保健品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和優(yōu)勢(shì)狀況，實(shí)施有針對(duì)性的展示和銷售。所謂“后問(wèn)”，就是要向藥店工作人員詢問(wèn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，哪些產(chǎn)品賣得好，哪些賣得一般，哪些是消費(fèi)者指定率較高的產(chǎn)品，以此了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，確定什么樣的品種適合在該店鋪貨。

第二步：利用好“廣告宣傳”雙刃劍

廣告宣傳是一把“雙刃劍”，運(yùn)用得好可以使產(chǎn)品迅速切入市場(chǎng)，運(yùn)用不好則會(huì)使你面臨巨大的廣告成本危機(jī)。曾經(jīng)輝煌一時(shí)的“中國(guó)核桃粉大王”——四川智強(qiáng)集團(tuán)最終的倒閉就是因?yàn)殄e(cuò)誤的估計(jì)了“廣告效應(yīng)”，保健品招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)被高昂的廣告費(fèi)所困，因而經(jīng)營(yíng)每況愈下，最終破產(chǎn)。因此，對(duì)于保健品廠商而言，投放廣告必須做到兩點(diǎn)：一是量力而行，廣告的投入未必與收益成正比，產(chǎn)品的研發(fā)和與眾不同的市場(chǎng)定位才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的主要因素；二是廣告要有針對(duì)性，可以針對(duì)特定的人群在特定的范圍投放相應(yīng)的廣告，這樣既能降低成本，也易達(dá)到宣傳的效果。

第三步：產(chǎn)品研發(fā)以顧客需求為中心

保健品的銷售對(duì)象（即消費(fèi)者）對(duì)產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，顧客的需求才是企業(yè)首先要關(guān)注的。因此，保健品代理要進(jìn)入市場(chǎng)一定要調(diào)研消費(fèi)者需求，消費(fèi)者的需求是什么，你就要去迎合，你的東西才能好賣。產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是由產(chǎn)品本身決定的，而是由消費(fèi)者的需求決定的，因此，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，最重要的是調(diào)研出自己的產(chǎn)品在消費(fèi)群體中是不是有市場(chǎng)，能不能賣得出，賣得好。Idty0007