來源：第一營銷網 

　　現在的企業(yè)內訓，培訓經銷商已經成為主流。每次應邀為經銷商培訓，我都希望在前天與部分經銷商做交流，便于了解培訓對象的需求。

　　與經銷商交流多了，就發(fā)現現在經銷商兩極分化很嚴重。一線市場的終端商越來越大、通路商越來越小自不必說，即使是低線市場的通路商分化也非常嚴重，甚至有些縣級市場可能出現“贏者通吃”的現象。

　　見過優(yōu)秀經銷商多了，自然發(fā)現一些規(guī)律，這些經銷商為什么優(yōu)秀，我總結下列幾點：

　　第一，穩(wěn)定的骨干隊伍。優(yōu)秀經銷商的骨干隊伍為什么能夠穩(wěn)定呢？因為是以已婚女性為主。這是一個重大發(fā)現，因為我們一直認為銷售是男性為主的職業(yè)。細想一下也合情合理，因為男性有更強烈的冒險心理，干得好的男性很容易跳槽或創(chuàng)業(yè)。而女性則有較強烈安定心理，特別是已婚女性，因為有了孩子，有更強烈的安全需求。同時，已婚女性的情緒波動較男性小，不容易與上司或部下沖突。

　　第二，老板不直接管理一線員工。這到底是他們成功的原因還是成功后的結果，我會在另外的文章中更詳細地論述，因為我發(fā)現即使不是經銷商也存在這種現象。

　　第三，家族企業(yè)但不是家族管理。對家族企業(yè)，很多人有過口誅筆伐，但經銷商創(chuàng)業(yè)期的家族現象難以避免。我發(fā)現很多人把家族企業(yè)與家族管理兩個問題混在一起，因此很難說清楚。家族企業(yè)是產權的概念，指資金來源于一個家族；家族管理是另一個概念，一個產權是家族的企業(yè)不一定是家族管理。家族企業(yè)只要有幾名家庭成員參與管理并形成小團體，就會形成家族管理。通常而言，家族成員對非家族成員有強烈的不安全感，職業(yè)經理人經常覺得有職無權。優(yōu)秀經銷商通常會限制家族成員的數量，或者只讓家族成員參與極特殊的崗位，并且不賦予管理權限。甚至有的經銷商曾經說：經銷商要想發(fā)展，首先要把老婆和小姨子請出去。

　　從管理角度講，企業(yè)的發(fā)展是從學會管理不信任的人開始的，因為家族成員是可信的，所以很難建立普通員工正常工作的制度體系。

　　第四，不靠待遇留人。讓我們意外的是，優(yōu)秀經銷商的員工待遇比我們想象的低，反而是一些員工跳槽頻繁的經銷商待遇并不低。優(yōu)秀經銷商留人的手段，首先是福利，因為福利更容易讓人產生安全感。比如，我所見到的多數經銷商每年都會讓優(yōu)秀員工旅游一二次；其次是對成長的期待，因為優(yōu)秀經銷商在不斷發(fā)展，發(fā)展就能夠給員工創(chuàng)造機會。

　　第五，高層可以挖人，中基層不挖人。優(yōu)秀經銷商首先是敢于招人，人力費用比較高。經銷商很少采取批量招聘方式，每次招聘（實際上是介紹）一二人，逐步消化，然后增加新人。