來源：中國藥品銷售聯(lián)盟　2011年3月29日

管理學(xué)科是一門經(jīng)驗學(xué)科，學(xué)習(xí)管理就是為了“鑒往知來”，做管理決策一般都是在不確定的情況下發(fā)生的。我們一般都是通過以往積累的經(jīng)驗來預(yù)期未來事物發(fā)展的可能性。而經(jīng)驗是受制于情境、背景和環(huán)境，一旦情境發(fā)生變化，那么以往積累的經(jīng)驗將受到極大的挑戰(zhàn)。

做銷售要善于發(fā)現(xiàn)和思考要用心去培養(yǎng)“直覺”和形成“思路”，我非常認(rèn)同。

直覺重要的是發(fā)現(xiàn)在發(fā)生什么

有一則救活隊員的故事。我們在生活中常常發(fā)現(xiàn)，消防隊的救活隊員在面對不同的情境下，應(yīng)急能力是最強的。在一次救火過程中，火勢異常，救火隊長下達(dá)撤退命令10秒后，整棟房屋都倒塌了。為什么這位隊長能做出這樣精明的決策呢，他對記者答道，我感覺不對。這就是直覺。直覺又叫“專家直覺”，心理學(xué)的解釋是“以認(rèn)知為基礎(chǔ)的決策”，也就是你可以看出眼前的情況和過去發(fā)生的情況的相似或差異點。

遇到問題不要急于該怎么辦

事務(wù)主義者和決策者在遇到問題的時候表現(xiàn)是不同的。事務(wù)主義者強調(diào)怎么辦，而決策主義者強調(diào)的是在發(fā)生什么。因為只有明確了情境才能做出正確的決策。

形成專家直覺有兩種方式，一個是親力親為，就是靠個人累積經(jīng)驗獲得的直覺，這類直覺的特點就是記憶深刻但耗時；另外一個是學(xué)習(xí)，這種方式是間接的經(jīng)驗積累。拿破侖在26歲是第一次出征戰(zhàn)場就大獲全勝，這是為什么呢？后來在拿破侖的自傳中我們發(fā)現(xiàn)這場戰(zhàn)役與他所學(xué)習(xí)到的83場戰(zhàn)役中的一場極其相似，他把以前的經(jīng)驗戰(zhàn)術(shù)用了上去，結(jié)果取得了勝利。

一個完整的思考問題的思路是由點線結(jié)合起來的。所謂點，是指突破現(xiàn)象，洞悉最本質(zhì)的問題。而線則是豐富腦子中的“因果鏈條”，也稱為思考路徑。思考銷售問題的路徑，分為線性思維和發(fā)散性思維。發(fā)散性思維是指在面臨問題時，是不是換著順序走，而使發(fā)展盡可能有多的可能。

思考銷售問題的四步路徑：

第一，明確要解決的問題究竟是什么，即是明確問題的本質(zhì)，通過現(xiàn)象洞悉問題的本質(zhì)；

第二，拋開偏見，發(fā)展盡可能多的可能性，經(jīng)驗往往束縛人們的思想，應(yīng)打破思維空間，朝著問題可能發(fā)展的不同方面去延伸；

第三，明確情境和目標(biāo)，非常多時候思考問題有千萬種方案，但一定不能離開了具體問題的情境和所要達(dá)到的目標(biāo)；

第四，選擇合適的方案，從效果、成本、時間等方面來選擇。