有效的提問，有技巧的問題，會使你更加了解客戶的心理，從而你就能夠通過這些問題來引導(dǎo)客戶的購買意向。

　　保健品招商網(wǎng)表示，銷售是說服的藝術(shù)，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關(guān)信息、爭取主動權(quán)、引導(dǎo)客戶思考、進行談判總結(jié)的法寶，是銷售取得成功的關(guān)鍵所在。提問是銷售人員至關(guān)重要的核心技能之一。

　　提問的本質(zhì)是一種思考的表現(xiàn)形式，所以，好的問題可以顯示出提問者的思考，通過問題的形式、問題的深度、問題的廣度、問題涵蓋的層次等都可以表明提問者的思考過程和思考模式。同時，問題可以在某種程度上強迫聽者思考，無論聽者是從廣度上回答，還是從深度上回答，還是回答表面的問題，或者聽者為了更好地回答問題，發(fā)問了一個新的問題，這都是兩個人思想的較量。

　　保健品代理專家認(rèn)為，提問的作用是訓(xùn)練銷售人員自己思考的同時，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣，信任和依賴。

　　無論在什么時候，只要顧客提出反駁，改變策略或者做一些出乎意料的事，你的第一個反應(yīng)就好是提問。如果你被質(zhì)問，你會首先想到用一個問題削弱它并用正確的眼光看待它，而不是立刻迎戰(zhàn)。如果客戶變得心煩意亂，你不會因此而變得戒備或陷入一種氣急敗壞的發(fā)作，而會提一個問題。記住，提出問題以控制談話，這會在任何銷售情況中給你足夠的力量。

　　經(jīng)過一個多月的奔波，某銷售者終于為她的客戶林先生找到了滿意的房子。后來的事實也證明了她的這一判斷并沒有錯。在他們看房子的那一天，林先生表現(xiàn)出了難以掩飾的驚喜。不論是房子的建筑風(fēng)格還是結(jié)構(gòu)格局，甚至車庫和泳池都受到了林先生的熱烈贊揚。他興奮地說：“所有的這一切都完美無缺，它簡直太漂亮了。我真想立刻就擁有它。”　

　　銷售員很高興，她知道事情已經(jīng)成功了一半。于是她看著她的客戶說：“只要你愿意在這張紙上簽上你的名字，你就可以擁有它了。不過在你簽單之前，我覺得必須告訴你一件事情，這棟房子價格比你想出的房款要高出五萬元?！?/SPAN>

　　聽了這番話后，林先生臉上笑容漸漸消失了，表情變得平靜，并陷入了思考。魯克覺察到了這一變化，于是她問了一個問題：“林先生，你說過你打算在這座城市定居，我想你肯定會在這里住上30年吧？”有博效提銳問，管引導(dǎo)理客戶在購買線意向。

　　“事實上， 我打算在這兒住更長的時間。”

　　“那你覺得這兒的周邊設(shè)施以及交通狀況怎樣？它們會使這座房子的價值以每年1%的速度增長嗎？”

　　“這當(dāng)然太有可能了。這里發(fā)達的公路網(wǎng)和即將啟動的市建工程很有可能使它在短期內(nèi)價值翻番。”

　　“那么請再回答我一個問題。你現(xiàn)在每年要拿出多少錢來支付公寓租金？”

　　“大約7萬左右?！?/SPAN>

　　“那你愿意以年租金5萬元的價格租下這座漂亮的房子嗎？而且更為誘人的是，當(dāng)?shù)搅四甑啄憔涂梢該碛羞@座房子，享受它為你帶來的每年1%的價值增長，并在它的相伴下幸?？鞓返厣?/SPAN>30年，你覺得這個計劃怎么樣？”

　　林先生聽后，二話沒說就在魯克拿出的訂單上簽上了自己的名字。

　　保健品招商代理專家指出：銷售人員若能很好的利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什么，以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。以下便是三種基本的提問技巧。

　　探索式提問——即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問題。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”。

　　銷售人員應(yīng)用這種方法向客戶提問后，要耐心地等待，在客戶說話之前不要輕易插話，或者說一些鼓勵的話，使客戶大膽地告訴你有關(guān)的信息。

　　銷售是一項很辛苦的工作，但同時有非常富有樂趣，一旦你找到了一些技巧，做好銷售就會游刃有余。而對客戶提出問題一般是很容易被接受的。