大家都知道一個人的心態(tài)有多重要，心態(tài)可以影響一個人的人生，好的心態(tài)是做事的基礎，也是關鍵所在。同樣的，對于業(yè)務員來說，積極的心態(tài)影響的是他的業(yè)績和以后的發(fā)展。

　　 許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

　　 保健品招商代理專家表示，如果一個業(yè)務員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務員同樣會即刻敗下陣來。

　　 銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?

　　執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。

　　問題診斷

　　一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

　　表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。

　　應對：面對這種心態(tài)的業(yè)務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎?

　　每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。

　　　　再者，業(yè)務員是干什么的?業(yè)務員的價值又靠什么體現(xiàn)?

　　銷售經(jīng)理要給業(yè)務員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

　　　　二、心態(tài)隨著銷量變

　　表現(xiàn)：保健品代理專家表示，有些業(yè)務員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

　　應對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務員成為廢人。

　　作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣

　　“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往

　　 往就是機遇，要引導業(yè)務員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

　　三、多抱怨少檢討

　　現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

　　 比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

　　應對：怨天尤人的情況在業(yè)務員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

　　業(yè)務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

　　 四、我們是弱者

　　現(xiàn)象：一些業(yè)務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風。

　　應對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務員，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

　　心態(tài)決定結果

　　保健品招商網(wǎng)認為，只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務員的行為，應將重點放在心態(tài)上。

　　1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結果的影響。我們經(jīng)常看到，有的業(yè)務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

　　2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

　　3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

　　4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。