營銷領域里的模式變化如同一種新生事物的誕生,誰能夠搶得失機,誰就能有收獲。服務營銷在醫(yī)藥保健品的運作中尚沒有運行得比較成熟的企業(yè),現(xiàn)在許多企業(yè)苦惱沒有一種好的模式切入市場。為什么一些服務營銷模式在國外比較成熟,卻在國內環(huán)境下運作受阻?主要是保健企業(yè)與消費者之間的溝通不到位?？蛻舻囊鬀]有被滿足,企業(yè)對服務營銷的理解也不深刻。

　保健品招商專家表示，服務營銷的優(yōu)勢在于能夠吸引消費者回頭購買或者長期購買,其中的價值體現(xiàn)是無法用企業(yè)常用的投入產(chǎn)出來計算,因此其功效的發(fā)揮是一個長期效應。國外成熟的做法已經(jīng)許多年了,我們可以借鑒國外成熟的服務營銷模式。

　　關鍵切入點

　　客戶忠誠度 數(shù)據(jù)庫處理為核心

　　做好服務營銷工作,要做到以下幾個要點:

　　1.做好客戶的忠誠度工作。做好客戶的忠誠度是對銷售工作的最高褒獎,營銷的好壞是以客戶滿意度為衡量標準。怎樣才成功能夠做到客戶忠誠度工作?這需要企業(yè)不斷升級產(chǎn)品的服務檔次,使客戶隨時可以感受。

　　做好客戶忠誠度光靠利益的驅動是遠遠不夠的,尤其是醫(yī)藥保健品市場在轉型中的變化會對服務的質量產(chǎn)生動搖,因而需要服務有人文的關懷(又稱之為親和力)。親和力需要從業(yè)人員有更多的素質與要求,企業(yè)對這方面的培訓尤為重要,只有這樣,才能真正理解服務營銷的魅力。

　　2.做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。數(shù)據(jù)庫營銷是服務營銷里比較重要的一環(huán),客戶的數(shù)據(jù)庫處理好壞將直接影響服務營銷的質量。

　　保健品代理專家表示，客戶數(shù)據(jù)庫運作的標準是科學、合理、有效?？蛻魯?shù)據(jù)庫有著標準范疇,用文字來表述就是要建立客戶的基本檔案,客戶檔案的數(shù)據(jù)要依據(jù)一定的科學性。一般來看,企業(yè)對數(shù)據(jù)庫的利用不高,主要是沒有做好整體的服務營銷工作。醫(yī)藥保健品要長久發(fā)展,要從收集客戶工作做起,大部分客戶來自于營銷工作中細心的收集。

　支撐構架

　　服務對象 產(chǎn)品功能是基礎

　　開展服務營銷之前,需要清楚幾個關鍵問題。如果不清楚服務營銷所有的構架與支撐點,那么服務營銷也開展不起來。

　　1.企業(yè)所服務的對象是誰?在服務營銷中,了解企業(yè)的服務對象十分關鍵。譬如在健康狀況調查中,要徹底了解客戶患有何種病癥?就醫(yī)情況如何等。只有這樣才能夠確定客戶到底在我們的營銷中起著多大作用。

　　2.要熟知產(chǎn)品的功能。營銷如戰(zhàn)場,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。在

在營銷中,很多營銷人員對自己所從事的產(chǎn)品在功能或性能上了解不多,缺乏專業(yè)素質是市場中目前存在比較普遍的現(xiàn)象。

　　在營銷產(chǎn)品的選擇上,提倡的是功能性的醫(yī)藥保健品,且科技含量較高,這樣的產(chǎn)品在傳播途徑上,將會大大加快產(chǎn)品的實際使用效果。

　　3.產(chǎn)品口碑有多遠?客戶所看重的是企業(yè)的口碑。知名企業(yè)產(chǎn)品可信度強,在這一基礎上,我們再展開營銷服務傳播。這當中需要我們有足夠的耐心去做傳播工作,這里并不是指利用電視或其他傳媒進行“大面積廣告轟炸”,而是需要服務以外的真正實力加以鞏固。

　　4.服務策略是什么?服務策略在營銷領域中被稱為戰(zhàn)術,如何制訂一個符合自己產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境三要素的策略戰(zhàn)術?通常選擇有經(jīng)驗的營銷人員用好的戰(zhàn)術去運行。主要應考慮以下問題?應推廣的產(chǎn)品賣點在哪里?服務細節(jié)與應對能力有多強等方面。

人們對于健康觀念的認識正逐年增強,保健的意識也逐年提高,這是我們開展工作的最好的外部環(huán)境,在收集客戶數(shù)據(jù)庫方面要注意資源的合理性,要注意收集的方式與方法,否則會引起客戶的誤解。

　　在收集客戶數(shù)據(jù)庫時要做到揚長避短。目前市場中醫(yī)藥保健品的客戶主要是通過一些促銷手段獲得的,這樣既浪費時間又浪費成本,可以通過媒體的發(fā)布征集等,方式與方法根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的含金量不同自主發(fā)揮。

　　3.做好客戶的外延工作。數(shù)據(jù)庫增值工作也非常重要,要把客戶的價值發(fā)揮到最大,其中就要把客戶的外延工作做好。如何理解客戶的外延工作,就要想到如何經(jīng)常與客戶更好溝通與交流。

　　做好客戶的外延工作要下力氣去做,不能停頓與脫節(jié),否則也會流失客戶。其原則是將客戶的規(guī)模不斷擴大,從中挖掘客戶潛在的利益。

　　4.做好客戶的互相串聯(lián)工作。保健品招商網(wǎng)表示，客戶有時需要互相交流,需要互相支持,企業(yè)與營銷人員要不時加以動員與提供方便,這里有一些要點,就是通過典型客戶的推廣與介紹,使得我們的服務營銷更加具有說服力。客戶的交流最好在消費者集中的地方,也可以在封閉的場合,比如以專家報告會的形式比較容易讓客戶接受,也比較容易接納新的客戶。在環(huán)節(jié)上要體現(xiàn)形式的多樣性及豐富性,這樣交流與溝通的效果才能夠比較大。

　　在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，服務營銷是一種可行的營銷方式，也很適合當前的消費者，但是在這個領域中為何沒有營銷突破呢？主要是在營銷模式的創(chuàng)新上仍然套用一些國內外的銷售方式,服務營銷在醫(yī)藥保健品的使用也是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生。