在會(huì)銷保健品行業(yè)，顧客被視為會(huì)銷的核心，客戶源越多，營(yíng)銷的機(jī)會(huì)就越多，這點(diǎn)深深地刻在所有會(huì)銷人的腦海中。

但是，沒顧客資源，老顧客資源開發(fā)遇到瓶頸等宿命題一直困擾者很多會(huì)銷人員。

    會(huì)銷保健品招商專家強(qiáng)調(diào)，這種現(xiàn)狀的形成，是因?yàn)槲覀儧]有把培養(yǎng)和維護(hù)顧客當(dāng)成“種莊稼”來對(duì)待，顧客就好比是我們選擇的一?！胺N子”。但是我們卻不知道通過“松土、播種、澆水、施肥”等一系列的過程，培養(yǎng)、留住顧客，才能實(shí)現(xiàn)“第二次營(yíng)銷”。

    試想有些經(jīng)營(yíng)近十年的市場(chǎng)，數(shù)據(jù)庫(kù)有上萬名顧客，但每年只有幾百名在服顧客。從數(shù)理上分析，“沒顧客資源”這五個(gè)字是不理性反應(yīng)的結(jié)果，同時(shí)也反映出會(huì)銷行業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的現(xiàn)狀。在許多競(jìng)爭(zhēng)很充分的行業(yè)，思考的是有多少人還沒有購(gòu)買，而不是有多少人買了。

    如果一個(gè)有上萬名老客戶資源的市場(chǎng)，在服顧客只有幾百名，也就是說有90%的老客戶處于休眠狀態(tài)。這90%的休眠顧客一部分是對(duì)公司不認(rèn)同，一部分是不愿意參加已成常態(tài)化的乏味聯(lián)誼會(huì)，當(dāng)然還有一部分已成為同業(yè)企業(yè)的客戶，這些客戶如果用常態(tài)的手段去開發(fā)一定會(huì)遇到障礙。

    對(duì)休眠顧客的開發(fā)遇到的問題很多，請(qǐng)不出來和請(qǐng)出來卻不買產(chǎn)品是最主要的原因。這意味著不是沒有顧客資源的問題，而是請(qǐng)顧客的方法和收割模式的問題。

    當(dāng)前邀約顧客最大的由頭是參加聯(lián)誼會(huì)、新品上市會(huì)、旅游等，這些由頭恰恰是請(qǐng)不出來顧客的主要原因，這也是會(huì)銷行業(yè)近16年來沒有創(chuàng)新，銷售不斷下滑的主要原因。當(dāng)一個(gè)行業(yè)內(nèi)所有從業(yè)人員用同一招，并且一用就16年，結(jié)果只有一個(gè)，顧客“不買帳”?！白兓币殉沙B(tài)化，這是對(duì)一成不變的會(huì)銷行業(yè)的嘲諷。

如何激活休眠顧客？保健品會(huì)銷專家認(rèn)為當(dāng)今會(huì)銷行業(yè)急需要做好的兩件事，就是：“請(qǐng)出來”和“走上去”。

    “文化營(yíng)銷”：教你怎樣才能“請(qǐng)出來”。

請(qǐng)顧客的模式和方法需要摒棄舊的由頭，摒棄計(jì)劃式的要求人數(shù)，摒棄大而全的幾百人大會(huì)，摒棄沒有經(jīng)過篩選、分析和培養(yǎng)的非目標(biāo)客戶。用什么方法“請(qǐng)出來”，是一個(gè)塑造價(jià)值的過程，如果顧客知道你邀請(qǐng)的由頭有商業(yè)行為，就會(huì)產(chǎn)生防范心理，那么你會(huì)連跟顧客互動(dòng)教育的機(jī)會(huì)都沒有，這就是“產(chǎn)品營(yíng)銷”的缺陷。如果我們通過一些“文化營(yíng)銷”的行為為由頭，邀約的效果就完全不同。比如，以小型的（40家左右）研討會(huì)、成果匯報(bào)會(huì)、啟動(dòng)會(huì)等，顧客到會(huì)比率就會(huì)很高。并且小型化、精細(xì)化的活動(dòng)，有利于顧客資源合理化的開發(fā)，減少資源的浪費(fèi)，同時(shí)這種“切片”式的開發(fā)，有利于活動(dòng)的持續(xù)開展。

    當(dāng)然“請(qǐng)出來”不是目的，只是一種手段，如果“請(qǐng)出來”是方法，“走上去”則是方向，方向是至關(guān)重要的。

    科普養(yǎng)生院：教你怎樣才能“走上去”。

    比如以“XX協(xié)會(huì)舉辦的全國(guó)科普養(yǎng)生院活動(dòng)的開展情況匯報(bào)會(huì)”為由頭，通過標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)邀約顧客到會(huì)，每次人數(shù)40家左右。在整個(gè)匯報(bào)會(huì)的活動(dòng)中，需要體現(xiàn)匯報(bào)會(huì)高度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，比如在全國(guó)各地推廣的圖片、數(shù)據(jù)，讓客戶真實(shí)感受到企業(yè)的社會(huì)形象，認(rèn)同企業(yè)，這是關(guān)鍵點(diǎn)。緊接著介紹科普養(yǎng)生院的情況，包括養(yǎng)生院的經(jīng)典五大養(yǎng)生課程，高端的檢測(cè)儀器，專家會(huì)診等。最后是參加過科普養(yǎng)生院顧客的發(fā)言，營(yíng)造養(yǎng)生院的養(yǎng)生新概念，讓顧客產(chǎn)生報(bào)名去養(yǎng)生院的興趣。

    顧客請(qǐng)出來了，銷售怎樣才能“走上去”？運(yùn)用“工具營(yíng)銷”是一個(gè)非常重要的銷售手段。借助檢測(cè)工具來加強(qiáng)員工口碑傳播的不足，讓顧客看到使用產(chǎn)品后的效果，產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同。當(dāng)然檢測(cè)工具與產(chǎn)品相適應(yīng)是關(guān)鍵，通過檢測(cè)工具檢測(cè)出顧客相應(yīng)的需求。這就對(duì)我們選擇檢測(cè)工具時(shí)，需注意幾點(diǎn)：1.檢測(cè)工具要有強(qiáng)大的研發(fā)背景； 2.檢測(cè)工具最好是臨床中使用的醫(yī)療設(shè)備；3.檢測(cè)工具能否檢測(cè)出產(chǎn)品的客觀效果；4.檢測(cè)工具整體的外觀要求。比如，微循環(huán)儀可以檢測(cè)出使用睡眠系統(tǒng)導(dǎo)致微循環(huán)改善的狀況，熱成像儀能夠檢測(cè)出經(jīng)過頻譜照射人體的體溫變化及血液循環(huán)的改變，這些能深深影響客戶對(duì)產(chǎn)品的看法。

當(dāng)前很多會(huì)銷企業(yè)都在用檢測(cè)儀器，但絕大部分只用來作為一種服務(wù)工具，而不是作為銷售工具。通過檢測(cè)儀器將顧客體驗(yàn)產(chǎn)品前后的檢測(cè)結(jié)果經(jīng)專家會(huì)診對(duì)比分析，找到顧客的需求點(diǎn)，從而達(dá)成銷售，這才是使用檢測(cè)工具的目的。

    比如科普養(yǎng)生院活動(dòng)，專家通過熱成像儀對(duì)顧客使用頻譜產(chǎn)品前和使用后的成像圖片，進(jìn)行會(huì)診，分析其使用產(chǎn)品的吸收率，讓顧客親身感受到治療效果，再導(dǎo)入養(yǎng)生文化課程，親情沐足等服務(wù)。三天的養(yǎng)生院活動(dòng)有充足的空間與時(shí)間一對(duì)一對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)溝通，這些“強(qiáng)文化氛圍”都是“銷售走上去”的關(guān)鍵要素。

    當(dāng)我們天天嚷嚷著沒有顧客資源時(shí)，其實(shí)都是在批量地浪費(fèi)資源；當(dāng)我們天天在高成本尋找新顧客資源時(shí)，卻忽視了服務(wù)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老顧客的5倍。

面對(duì)當(dāng)前會(huì)銷保健品的低迷現(xiàn)狀，我們不能再以“沒有客戶源”為借口，樹立信心，不斷的改善自己的方法，從開發(fā)顧客到留住顧客，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能少。