》》》保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新時(shí)代（1）

由于市場(chǎng)投入小、進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，選一個(gè)價(jià)位較高的產(chǎn)品，招幾個(gè)有操作經(jīng)驗(yàn)的人員，想辦法弄一些客戶(hù)信息，然后再租一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地就可以開(kāi)始操作了，實(shí)在做不下去了就撤，反正投入也不大。正是由于近年來(lái)各地這樣的“草臺(tái)班子”越來(lái)越多，已成泛濫成災(zāi)之勢(shì)，“一顆老鼠屎壞了一鍋羹”，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)如果不在形式和手法上進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新，再繼續(xù)沿著目前這種方式走下去，路只能是越走越窄，越做越死，這絕非危言聳聽(tīng)。

目前國(guó)內(nèi)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方式比較早而且比較成功的醫(yī)藥保健品企業(yè)如天年、中脈、珍奧、夕陽(yáng)美等，均已取得了不俗的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，許多中小企業(yè)紛紛借鑒、模仿，儼然已成為當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上極為流行的一種市場(chǎng)操作模式。

對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)另辟蹊徑

在醫(yī)院里面專(zhuān)門(mén)治療某方面疾病的科室就是所謂的對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)，它是用專(zhuān)科這樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于常規(guī)的臨床銷(xiāo)售形式，實(shí)際上是介于臨床銷(xiāo)售與OTC銷(xiāo)售之間的一種銷(xiāo)售形式。專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)主要集中在以下一些領(lǐng)域：肝病專(zhuān)科、性病泌尿病專(zhuān)科、結(jié)石病專(zhuān)科、皮膚病專(zhuān)科、前列腺專(zhuān)科、糖尿病專(zhuān)科、哮喘專(zhuān)科、風(fēng)濕骨病專(zhuān)科等。此種模式最早出現(xiàn)于上個(gè)世紀(jì)九十年代，為福建人首創(chuàng)，相比于內(nèi)蒙人首創(chuàng)的專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)而言，對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)可謂另辟蹊徑。

開(kāi)設(shè)專(zhuān)科后為了吸引患者前來(lái)就診，一般都要投放廣告，主要是以醫(yī)療廣告的形式在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體上發(fā)布，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺(tái)講座等形式來(lái)提升專(zhuān)科的知名度和檔次，同時(shí)還會(huì)利用節(jié)假日開(kāi)展優(yōu)惠會(huì)診活動(dòng)，活動(dòng)期間檢查費(fèi)全免，藥費(fèi)優(yōu)惠10%或15%，以此來(lái)招徠患者就診。

運(yùn)用對(duì)口營(yíng)銷(xiāo)的方法很簡(jiǎn)單，首先選擇一家正規(guī)醫(yī)院，但三甲等大醫(yī)院是不可能進(jìn)去的，這些醫(yī)院有自己完備的科室結(jié)構(gòu)，有優(yōu)秀的醫(yī)師隊(duì)伍和先進(jìn)的檢查設(shè)備，一般是不會(huì)對(duì)外承包的，專(zhuān)科選的一般都是區(qū)或街道一級(jí)的中小醫(yī)院、紅十字會(huì)醫(yī)院、中醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或一些地方性衛(wèi)生院校的門(mén)診部等，這些醫(yī)院或門(mén)診一般都有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》等合法手續(xù)，又都效益較差，容易達(dá)成合作。選好合作醫(yī)院，確定科室，然后就是聘請(qǐng)“專(zhuān)家”，這個(gè)“專(zhuān)家”應(yīng)該具備“抓病號(hào)”的能力，即要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，還要有較好的形象氣質(zhì)，最好是具有中高級(jí)職稱(chēng)的退休醫(yī)師。所聘請(qǐng)的專(zhuān)家一定要貨真價(jià)實(shí)，有執(zhí)業(yè)醫(yī)師證，穿醫(yī)院統(tǒng)一的白大褂，對(duì)外統(tǒng)一以醫(yī)院內(nèi)設(shè)門(mén)診科室的名義行醫(yī)坐診。專(zhuān)科一般免收掛號(hào)費(fèi)和診療費(fèi)，有的甚至連檢測(cè)費(fèi)也免收或僅收取成本費(fèi)，主要是借此銷(xiāo)售藥品。但藥還是要進(jìn)入醫(yī)院藥房，由醫(yī)院藥房統(tǒng)一劃價(jià)取藥，藥費(fèi)也是由醫(yī)院統(tǒng)一收取，然后再和醫(yī)院結(jié)算。Idlcy0008

》》》保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新時(shí)代（3）